删繁就简三秋树标新立异二月花

访Waterloo地产经纪--杨明

我在一个秋风秋雨愁煞人的上午约访杨明,他开场第一句话就是:每到这个时候,他很SAD,我很诧异,见惯了地产经纪侃侃而谈的踌躇满志,这个KWC地区的华人经纪中的TOP-PRODUCER20112012年的公司总统奖的获得者,咋会有秋容动客心的文人情怀。原来是每年秋天的阴霾都会让他回想起当初登陆加拿大的艰辛。

杨明,东北人,200110月底登陆加拿大,大学学的是心理学。年轻的杨明很快克服了语言障碍,通过加国成人高中教育学历,顺利谋到加拿大邮局的工作。尽管收入稳定,福利也好,但日复一日的单调工作,让杨明觉得,这样老去,是对生命的放纵,是对自己的智慧的一种讽刺。他决定辞职,很多熟悉他的人以为他脑子进了水,只有他的太太坚定的支持他, 让他随着自己的心愿去打拼。美好的爱情使人向上,这时的杨明每每回忆起当年,眼神还是掩饰不住爱的温情。

杨太太在保险公司工作,杨明一开始认为做金融可以夫唱妇随,于是买了一堆书埋头苦读。准备考理财顾问执照。一日朋友们来访照例聊起了房子,杨明根据自己买房的经验,以及对地产市场的敏感触角,头头是道地分析了现在的房价走势和未来的投资收益,有根有据。大家聊得很好,朋友说,杨明你是做地产经纪的料,不做地产亏大了。一句话提醒梦中人,以前杨明就喜欢了解地产方面的知识,爱好收集有关的商业信息,尤其痴迷于有关房产投资的研究。原来他潜移默化地爱上这个充满挑战的工作。还有一点,工作时间自由,他可以多一点时间帮助妻子,陪伴家人。于是,六个月时间,学习,考试,实习,2009年,杨明拿到了执业资格,成为一名地产新兵。

地产经纪听起来光鲜,看起来也体面,人们总能看到成功人士的笑容和辉煌,谁会留意他们背后的辛酸和泪水。我们身边有多少经纪人半途而废,改行易职。杨明是幸运的,首先他性格开朗,喜欢交际,人缘好,朋友多,最初的十单生意至少有六、七单都是朋友介绍的,平时积累的人脉在这关键的时候,回报给了杨明,他总是感恩这些可以同甘苦,共患难的哥们,他们是他最珍贵的财富,是可以用生命交换的瑰宝。同时,上帝垂青有准备的人,从2008年开始,加拿大地产市场一直处于上升时期,杨明不早不晚抓到了绝佳的发展机遇,加上个人的努力和坚持,很快取得了骄人的销售业绩。

实话实说实事求是

地产无规则,聊起杨明成功的经验,他说,做长远生意,用心做事,把每一个客户当亲人,买房子是一个家庭的大事情,关乎客户的半生积蓄,自己就像军队里作战参谋,要对房源客观分析,实事求是地判断,才能制定正确的作战计划。如果经纪有功利心,因为个人利益误导客户,那么结局势必是一场失败的战争。如果客户买到了不舒心的房子,那经纪人的良心会不安,他将永远无法原谅自己的过失。而且,在信息发达的今天,他也很快会因为不道德的职业操守付出代价,没有人会把一生的大事托付给不诚信的经纪。一般带客户看房前,杨明都要先做足功课,了解房源的相关信息,例如周边房子的成交价,小区的族群比例,治安状况,学校排名等等。杨明喜欢给客户泼冷水,先把房子的缺点指出来,因为优点容易发现,有目共睹,这样才能给客户传递最真实的信息,帮他做出最有利的方案。

己所不欲勿施于人

杨明大学学的是心理学专业,善于从专业的高度来分析客户的心理需求和对手的弱点,很多人认为他会在工作中使用谋略,因为人人都知道房产经纪的收入靠佣金过活的,没有成交就意味着前面所有的努力都是白费。而杨明却秉承己所不欲,勿施于人的职业理念。他说,赚钱只是我们工作的一小部分,如果你把利润当作衡量成功的重要参数,那么你将沦为物质的奴隶,会被最大化的利益目标所奴役,人性中的潜在的弱点将被放大,你将永远不能享受工作中的快乐,当然也失去了他当时转行的意义。杨明认为评定一个人的事业成功,是根据自己的现有能力,最大化的为社会发挥了光和热,为尽可能多的人送去了温暖和快乐。杨明喜欢把自己当作购房人,从客户的个人需求、家庭喜好、财务状况,及升值空间出发,帮客户找到完美,满意的房源。

熟悉法规掌握动态

加拿大每一个城市的地方法规、地产政策都不一样,购房人一旦疏忽,那么当初购房的目的将会付之一炬,这就要求经纪人要了解本地市场,熟悉相关的法律法规。例如很多人都看好WATERLOO大学附近的租房收益,殊不知市政府对学生出租房有严格的管理条例,根据房子所在的区域不同,出租的LICENSEABCD, E五种,每一种又有不同的限制,而且有的高层公寓就不可以出租,所有这些都必须要和客户及时讲解。

杨明认为必须用发展的眼光来把握最新的市场动态,一个好的经纪,不是当时购房时,占了对方多少便宜,而是若干年后,房子的市值涨了多少。最近很多人咨询在UniversityKing 交界东南角Plaza里的商铺,卖价都很低,殊不知五年之内政府要重建,商家全部迁出。所以,必须把这些生意背后的关键信息及时反馈给客户,做到知无不言,言无不尽。

耐心细致完美服务

杨明一再强调,地产经纪推销的是服务,在大家的专业知识都不分高下时,最人性,完美的服务将是脱颖而出的唯一渠道,这包括数据分析、验屋融资、律师公证、及售后修葺。杨明结识了很多为建筑服务的维修工、水管工、电工等专业人士,认同他们的职业操守和为人处事,他说客户是我的衣食父母,能在小事上帮到他们,是我感恩的最好方式。

 

采访快结束时,杨明接到一个学生的电话,洗衣机的门打不开了。他急匆匆地要过去看看。这是他的一个客户,父母买了房回国了,把孩子拜托给他。他像照顾自己的亲人一样对待他,衣食住行,样样精心。每当客户有了困难,一个电话,他总是像消防队员一样及时赶到,因为他认为别人在困难的时候想到他,说明他是可以信赖的,是重要的,这是他的社会成就感。

 

人有很多种活法,我们每天也都在为自己的梦想而努力,但我认为其实像杨明这样简单的活法,在平淡的生活中感受温暖,在快乐的工作中收获梦想,不骄不躁,不亢不卑,他就象加拿大的红枫一样不畏惧生命的冬季,自在地成长,成就自己的耀眼与美丽。